Tweet

0

Vier creatieve online verkoopmodellen

Weg van de gebaande paden

Nieuwe verkoopkanalen zien op internet het daglicht. Ze doen de traditionele distributiecircuits erg verouderd lijken. Bent u klaar om, letterlijk en figuurlijk, out-of-the-box te denken? De voorbeelden in dit artikel tonen u de weg.

Voor veel bedrijfsleiders staat e-commerce voor zware logistieke en technologische investeringen: constructie en onderhoud van een website, beveiligde betalingen, integratie van de bestellingen in de voorraadketen van het bedrijf. Maar elektronisch zakendoen beperkt zich tegenwoordig niet meer tot een transactionele website. 

De technologie is intussen al zo ver gevorderd (denk maar aan het befaamde paradigma van software as a service) dat we nog verder kunnen gaan in de virtualisering van de verkoopkanalen. Zo ontstaan nieuwe economische modellen met zeer geringe instapkosten.

Paradigma omvergekegeld
Steeds meer e-commercediensten baseren hun model op de theorie ‘The Long Tail’ van Chris Anderson, hoofdredacteur van het magazine Wired. Volgens The Long Tail zorgt de eigenheid van het internet ervoor dat Pareto niet meer het enige werkbare model is voor wie goederen en diensten wil verkopen.

Ter herinnering: de wet van Pareto stelt dat twintig procent van de producten goed is voor tachtig procent van het zakencijfer van een bedrijf. Wegens de doorgaans beperkte beschikbare oppervlakte en de rentabiliteitsdruk zal een winkel geneigd zijn zich te concentreren op de verkoop van dat beperkte percentage goedverkopende artikelen, ten koste van alle andere.

Het internet heeft dat paradigma, dat tot dan toe in de echte wereld onaantastbaar was, helemaal door elkaar geschud. In het geval van een online boekenwinkel is de virtuele etalage oneindig en kan ze een onbeperkt aantal titels tentoonstellen zonder dat de sterproducten hiervan schade ondervinden. Resultaat: ook al blijven de paradepaardjes hun dienst bewijzen, toch komt een belangrijk deel van de omzet uit een veel breder productaanbod (de zogeheten back catalogue van uitgevers). Dat aanbod kan in zijn totaliteit zelfs tot vijftig procent van de winst vormen voor sommige e-commerce-websites.

Hetzelfde fenomeen stellen we ook vast bij websiteverkeer. Hoewel grote portaalsites een belangrijk deel van het publiek blijven aantrekken, bezoeken internetgebruikers tegenwoordig vaak veel verschillende sites, blogs en forums. Deze fragmentatie hangt samen met de komst van Google en met de sociale media, die aan de gebruiker de macht hebben gegeven om inhoud te creëren en zijn stem te laten horen. Voor bedrijven komt het erop aan om die duizenden niches (gemeenschappen, blogs, sociale netwerken) voor zich te winnen met producten op maat.